Як складати портрет цільової аудиторії перед запуском реклами

Що таке цільова аудиторія та для чого вона потрібна

Цільова аудиторія – це вибірка людей, яким найімовірніше цікавий ваш товар чи послуга. Це те саме ядро аудиторії, на яке намагається націлюватися бізнес для отримання найбільшого прибутку.

Для чого потрібно визначати цільову аудиторію? Тут усе насправді просто. Далеко не всі люди у світі цікавляться онлайн-гемблінгом, засобами для схуднення чи додатками для знайомств. У кожного з цих напрямків є своя аудиторія, яка найімовірніше зробить цільову дію.

Найпростіший формат складання портрета цільової аудиторії – це стать та вік. Це, так би мовити, базовий мінімум перед початком роботи. Наприклад, якщо дуже узагальнювати, то цільова аудиторія онлайн-казино – це чоловіки від 25 до 45 років. Саме вони найчастіше реєструються за посиланням та роблять депозити. Чи означає це, що умовні жінки 60+ точно не підуть по вашій воронці? Звісно, що ні. Але кількість таких FTD буде значно менше. 

Власне, це і є відповідь на питання про те, для чого треба визначати портрет ЦА – це дозволяє оптимізувати витрати, концентруючи рекламу лише на тих аудиторіях, які дійсно зацікавлені у вашій послузі.

Крім того, складання портрета ЦА дозволяє краще зрозуміти аудиторію – де її шукати, якими креативами зацікавити, на які больові точки натиснути. Фактично, портрет ЦА допомагає не лише заощадити гроші на рекламі, а й збільшити конверт.

Наприклад, нещодавно ми розбирали нішу засобів для схуднення у нутрі. У ній є чотири ключові цільові аудиторії, на які і треба орієнтувати трафік. До кожної з цих аудиторій має бути різний підхід, аби справді змусити людину перейти за вашим посиланням. Детальніше про це можете почитати за посиланням.

Як визначати цільову аудиторію? 

Зазначимо відразу, що для створення ідеального портрета ЦА потрібні тести. Саме вони визначать, наскільки великим є попит в кожній з аудиторій. Однак на старті може бути достатньо скористатися правилом “5W”, відповівши на такі запитання: 

• Who? Хто ваша ідеальна аудиторія – чим вона займається, скільки заробляє, як проводить свій вільний час?
• What? Який ідеальний товар для вашої ЦА?
• Why? Чому клієнт має придбати саме ваш товар, а не прийти до конкурентів? 
• When? Наскільки швидким буде продаж та коли людина буде готова оплатити вашу послугу? 
• Where? Де клієнту найпростіше буде зробити покупку? 

Це дозволить вам приблизно зрозуміти, чим живе, про що думає та чого хоче ваша цільова аудиторія. Однак це не створює сам портрет ЦА – про це розповідаємо далі.

Як скласти портрет цільової аудиторії? 

Тепер, власне, давайте розбиратися, з чого складається портрет цільової аудиторії та як з ним працювати. Всю цільову аудиторію можна розділити на три головні частини: географія, демографія та фінансові спроможності. Розкладемо кожен з цих пунктів окремо.

Географія ЦА

Це найпростіший пункт. У кожній країні люди мають різних загальний рівень освіти, фінансового забезпечення та власні ключові проблеми. Що актуально для жителів Бразилії – може бути зовсім не цікаво британцям. 

Та й навіть в межах однієї країни у людей можуть бути різні пріоритети. У великих містах люди більш заможні, освічені і їх банально більше, ніж у невеликих населених пунктах. Це все впливає на визначення цільової аудиторії.

Демографія ЦА

Цей пункт вже трохи складніше. В ньому треба враховувати зокрема: 

• Вік. Скільки років вашій ЦА;
• Стать. Тут, здається, немає сенсу пояснювати;
• Стиль життя. В цьому випадку вже трошки складніше – треба зрозуміти, чим живе ЦА, як проводить вільний час, чим займається ввечері, о котрій лягає спати тощо;
• Релігія. Один з найбільш недооцінених етапів. Якщо йдеться про країни, де інститут релігії не дуже розвинутий, то проблем не буде. Однак якщо плануєте заливати на умовні ОАЕ, то більшість ваших підходів до креативів можуть бути не актуальними чи навіть образливими для них.

Фінансові спроможності ЦА

Цей пункт, здається, складно переоцінити. Адже рівень заробітку цільової аудиторії напряму впливає на купівельну спроможність. Якщо йдеться про спеціалістів, які заробляють $3000+ на місяць, то для них зробити депозит у $50 – не велика проблема. Тоді як із середньо зарплатою в $300 це може стати серйозною витратою. 

І тут виникає проблема, оскільки все залежить не лише від країни чи регіону – навіть в одному місті люди заробляють по-різному. Тому важливо розуміти, скільки приблизно заробляє ваша аудиторія та скільки їй не шкода витратити на вашу послугу.

Приклади якісних портретів цільової аудиторії

Візьмемо кілька варіантів цільової аудиторії під різні приклади – зазначимо, що все дуже умовно і ваша ЦА може дуже відрізнятися, залежно від ГЕО, офера та інших параметрів. 

Нутра, засоби для схуднення

• Стать: жіноча;
• Вік: 30-50 років;
• Місце проживання: Рига, Латвія, Даугавпілс, Лієпая (найбільші міста Латвії);
• Сімейний стан: одружена;
• Економічні спроможності: загальний дохід родини – $5000;
• Хобі: гастрономічні тури, садівництво;
• Страх: смертельні хвороби.

Така цільова аудиторія – це жінки з родинами. Їх менше хвилює зовнішність і вони здебільшого хочуть забезпечити собі здорове та комфортне життя. Стабільний високий дохід означає, що аудиторія багато працює і тому може не мати часу на спортзал. А стреси на роботі можуть призводити до переїдання шкідливою їжею.

Що дає нам така гіпотеза? Те ще, такі жінки не готові, чи просто не можуть витрачати багато часу на себе. Зокрема й через це у них могла зʼявитися проблема із зайвою вагою. Це загрожує їхньому життю, тому вони хочуть розвʼязати цю проблему й готові витрачати свої гроші.

Щоб перевірити гіпотезу – запускаємо таргет на цю аудиторію. В креативах використовуємо підходи, повʼязані з небезпекою зайвої ваги для здоров’ям. Якщо тести показують хороші результати – масштабуємо. Якщо ні – змінюємо гіпотезу.

Гемблінг, як спосіб швидко заробити

• Стать: чоловіча;
• Вік: 21-30;
• Місце проживання: Київ, Львів, Одеса, Харків (великі міста України);
• Сімейний стан: неодружені;
• Економічні спроможності: $500;
• Хобі: відпочинок у кальянах, нічних клубах, футбол;
• Страх: не реалізувати свій потенціал.

У цьому випадку йдеться про молодих хлопців, які активно проводять час серед доволі заможних людей. Він не заробляє багато. Але на нього тисне соціум, він постійно думає про те, що треба швидко заробити гроші, аби досягти відповідного рівня життя, купити авто як у друзів тощо. 

Що дає нам ця гіпотеза? Що такі хлопці схильні до імпульсивних дій, які допоможуть їм швидко заробити. Якщо йдеться про верхній віковий проміжок, то такі чоловіки частіше розчаровані, оскільки спробували багато та нічого не вийшло. Вони схильні до імпульсивних дій. Тоді як нижній віковий проміжок ще не до кінця розуміє “правила життя” та постійно в пошуку різних “темок” для заробітку. 

Щоб перевірити цю гіпотезу – запускаємо таргет на цю аудиторію. В креативах використовуємо підходи, які прямо кричать про можливість швидко заробити. Також обовʼязково треба вказати інформацію про стартові бонуси – як додаткову халяву. Наступний алгоритм дій схожий на попередній.

Висновки

Створення портрета цільової аудиторії – важливий етап перед стартом будь-якої кампанії, незалежно від вертикалі чи сорсу. Чи можна обійтися без цього? Однозначно, але тоді витрати на рекламу будуть вище, а результати – гірше. Тому краще приділити трохи часу цьому аспекту. Особливо на початку роботи у сфері affilate-маркетингу.