Как составлять портрет целевой аудитории перед запуском рекламы

Что такое целевая аудитория и для чего она нужна

Целевая аудитория — это выборка людей, которым, скорее всего, интересен ваш товар или услуга. Это то самое ядро аудитории, на которое пытается нацеливаться бизнес для получения наибольшей прибыли.

Для чего нужно определять целевую аудиторию? Здесь все на самом деле просто. Далеко не все люди в мире интересуются онлайн-гемблингом, средствами для похудения или приложениями для знакомств. У каждого из этих направлений есть своя аудитория, которая, скорее всего, совершит целевое действие.

Самый простой формат составления портрета целевой аудитории — это пол и возраст. Это, так сказать, базовый минимум перед началом работы. Например, если очень обобщать, то целевая аудитория онлайн-казино — это мужчины от 25 до 45 лет. Именно они чаще всего регистрируются по ссылке и делают депозиты. Означает ли это, что условные женщины 60+ точно не пойдут по вашей воронке? Конечно, нет. Но количество таких FTD будет значительно меньше.

Собственно, это и есть ответ на вопрос о том, для чего надо определять портрет ЦА — это позволяет оптимизировать расходы, концентрируя рекламу только на тех аудиториях, которые действительно заинтересованы в вашей услуге.

Кроме того, составление портрета ЦА позволяет лучше понять аудиторию — где ее искать, какими креативами заинтересовать, на какие болевые точки надавить. Фактически, портрет ЦА помогает не только сэкономить деньги на рекламе, но и увеличить конверт.

Например, недавно мы разбирали нишу средств для похудения в нутре. В ней есть четыре ключевые целевые аудитории, на которые и надо ориентировать трафик. К каждой из этих аудиторий должен быть разный подход, чтобы действительно заставить человека перейти по вашей ссылке. Подробнее об этом можете почитать по ссылке.

Как определять целевую аудиторию?

Отметим сразу, что для создания идеального портрета ЦА нужны тесты. Именно они определят, насколько велик спрос в каждой из аудиторий. Однако на старте может быть достаточно воспользоваться правилом «5W», ответив на следующие вопросы:

• Who? Кто ваша идеальная аудитория — чем она занимается, сколько зарабатывает, как проводит свое свободное время?
• What? Какой идеальный товар для вашей ЦА?
• Why? Почему клиент должен приобрести именно ваш товар, а не прийти к конкурентам?
• When? Насколько быстрой будет продажа и когда человек будет готов оплатить вашу услугу?
• Where? Где клиенту проще всего будет совершить покупку?

Это позволит вам примерно понять, чем живет, о чем думает и чего хочет ваша целевая аудитория. Однако это не создает сам портрет ЦА — об этом рассказываем дальше.

Как составить портрет целевой аудитории?

Теперь, собственно, давайте разбираться, из чего состоит портрет целевой аудитории и как с ним работать. Всю целевую аудиторию можно разделить на три главные части: география, демография и финансовые возможности. Разложим каждый из этих пунктов отдельно.

География ЦА

Это самый простой пункт. В каждой стране люди имеют разный общий уровень образования, финансового обеспечения и собственные ключевые проблемы. Что актуально для жителей Бразилии — может быть совершенно не интересно британцам.

Да и даже в пределах одной страны у людей могут быть разные приоритеты. В крупных городах люди более состоятельные, образованные и их банально больше, чем в небольших населенных пунктах. Это все влияет на определение целевой аудитории.

Демография ЦА

Этот пункт уже немного сложнее. В нем надо учитывать в частности:

• Возраст. Сколько лет вашей ЦА;
• Пол. Здесь, кажется, нет смысла объяснять;
• Стиль жизни. В этом случае уже немножко сложнее — надо понять, чем живет ЦА, как проводит свободное время, чем занимается вечером, во сколько ложится спать и т.д.;
• Религия. Один из самых недооцененных этапов. Если речь идет о странах, где институт религии не очень развит, то проблем не будет. Однако если планируете заливать на условные ОАЭ, то большинство ваших подходов к креативам могут быть не актуальными или даже оскорбительными для них.

Финансовые возможности ЦА

Этот пункт, кажется, сложно переоценить. Ведь уровень заработка целевой аудитории напрямую влияет на покупательную способность. Если речь идет о специалистах, которые зарабатывают $3000+ в месяц, то для них сделать депозит в $50 — не большая проблема. Тогда как со средней зарплатой в $300 это может стать серьезным расходом.

И здесь возникает проблема, поскольку все зависит не только от страны или региона — даже в одном городе люди зарабатывают по-разному. Поэтому важно понимать, сколько примерно зарабатывает ваша аудитория и сколько ей не жалко потратить на вашу услугу.

Примеры качественных портретов целевой аудитории

Возьмем несколько вариантов целевой аудитории под разные примеры — отметим, что все очень условно и ваша ЦА может очень отличаться, в зависимости от ГЕО, оффера и других параметров.

Нутра, средства для похудения

• Пол: женский;
• Возраст: 30-50 лет;
• Место жительства: Рига, Латвия, Даугавпилс, Лиепая (крупнейшие города Латвии);
• Семейное положение: замужем;
• Экономические возможности: общий доход семьи — $5000;
• Хобби: гастрономические туры, садоводство;
• Страх: смертельные болезни.

Такая целевая аудитория — это женщины с семьями. Их меньше волнует внешность и они в основном хотят обеспечить себе здоровую и комфортную жизнь. Стабильный высокий доход означает, что аудитория много работает и поэтому может не иметь времени на спортзал. А стрессы на работе могут приводить к перееданию вредной пищей.

Что дает нам такая гипотеза? То что, такие женщины не готовы, или просто не могут тратить много времени на себя. В частности и из-за этого у них могла появиться проблема с лишним весом. Это угрожает их жизни, поэтому они хотят решить эту проблему и готовы тратить свои деньги.

Чтобы проверить гипотезу — запускаем таргет на эту аудиторию. В креативах используем подходы, связанные с опасностью лишнего веса для здоровья. Если тесты показывают хорошие результаты — масштабируем. Если нет — меняем гипотезу.

Гемблинг, как способ быстро заработать

• Пол: мужской;
• Возраст: 21-30;
• Место жительства: Киев, Львов, Одесса, Харьков (крупные города Украины);
• Семейное положение: холостые;
• Экономические возможности: $500;
• Хобби: отдых в кальянных, ночных клубах, футбол;
• Страх: не реализовать свой потенциал.

В этом случае речь идет о молодых парнях, которые активно проводят время среди довольно состоятельных людей. Он не зарабатывает много. Но на него давит социум, он постоянно думает о том, что надо быстро заработать деньги, чтобы достичь соответствующего уровня жизни, купить авто как у друзей и т.д.

Что дает нам эта гипотеза? Что такие ребята склонны к импульсивным действиям, которые помогут им быстро заработать. Если речь идет о верхнем возрастном промежутке, то такие мужчины чаще разочарованы, поскольку попробовали многое и ничего не получилось. Они склонны к импульсивным действиям. Тогда как нижний возрастной промежуток еще не до конца понимает «правила жизни» и постоянно в поиске различных «темок» для заработка.

Чтобы проверить эту гипотезу — запускаем таргет на эту аудиторию. В креативах используем подходы, которые прямо кричат о возможности быстро заработать. Также обязательно надо указать информацию о стартовых бонусах — как дополнительную халяву. Следующий алгоритм действий похож на предыдущий.

Выводы

Создание портрета целевой аудитории — важный этап перед стартом любой кампании, независимо от вертикали или сорса. Можно ли обойтись без этого? Однозначно, но тогда расходы на рекламу будут выше, а результаты — хуже. Поэтому лучше уделить немного времени этому аспекту. Особенно в начале работы в сфере affiliate-маркетинга.